作者：活动盒子产品总监Jackie
前段时间，帮朋友操盘了一波双11的社群电商。下周我会放出完整的深度实操复盘文章。今天，我分享一下这波实操案例中的社群裂变。
开篇，我说一句话，一句大实话，听了可能会有点痛。“裂变方法不可复制！！！只有裂变底层逻辑才可复制！！！”
好了，不啰嗦了，直接分享干货。今天的内容分为3部分：
这次实操过程中，使用的第一种裂变方法，并针对结果进行复盘分析； 这次实操过程中，使用的第二种裂变方法，是一种比较新颖的裂变方法，会对各个操作细节进行说明； 如何把握“裂变底层逻辑”做好裂变。我会给出具体的裂变学习方法，帮助大家快速成长。
项目背景
这次实操的项目，又是服装。是的，还是之前我分享过那个品牌。*盘过蛮多社群电商项目，但是衣服只做过这一家，是因为我始终坚信一点“好的产品，有温度的品牌才值得被营销”。
这个品牌的其他渠道还正在搭建，所以，这次我们在启动前，只有2个微信社群。通过1天半的时间，我们计划裂变的6个群，但是因为实际社群后续付费转化的操盘人手不够，就终止了，最终裂变到4个群。
接下来，我主要分享下这次操盘过程中的裂变玩法。
第一种裂变方法
为了后文方便说明，我把2个原有的微信社群叫做，旧1群，旧2群。把新裂变的群叫做，新3群，新4群。
裂变思路
旧1群，旧2群都是老用户，并且忠诚度较高。我们希望让他们作为启动流量来做这次裂变。
裂变的思路主要是：
用大额红包刺激旧1群和旧2群的老用户，然后让他们转发海报。因为这2个群已经满群了，所以，海报上的是个人二维码，个人号再将新用户拉入新3群和新4群。这里其实还想说一点，很多人可能会问，为什么海报上不放一个群裂变工具做的，群活码，自动往不同的新群里拉人。不这样做的原因是，这个裂变的社群是做社群电商用的，而群裂变工具拉群突破不了100人。而无法突破100人，这种群往往并不合适做社群电商。从往期的经验来看，想在社群卖货，群里至少得有200多人，可以满群也不错。
裂变玩法
具体的玩法和操作步骤如下：
旧1群和旧2群已经满群了，这个时候我们把转发裂变海报发到群里。因为海报上是个人二维码，我们想要通过老用户的朋友圈裂变一批我们的新用户。海报上已经做好了文案话术，如下所示；
老用户忠诚度较高，所以双11前夕，我们希望让他们转发海报，裂变出更多的群。我们奖励用户的方法是，制定了阶梯奖励：所有群有1800人，每人可以领取一张无门槛50元的红包；满3000人，每人可以领取一张无门槛100元红包；满5000人，每人可以领取一张无门槛200元红包；
很快，就组建起了新3群，但是新3群的用户并不是很多，我们通过数据来看，旧1群和旧2群总共有1000人，但是新3群到达170左右的时候，到达了极限，我们同时也给新4群拉过去一些流量，但是新4群，也在100左右的时候，到达了极限。且增速放缓，甚至一度停止增长。 当新群有人进群后，我们通过工具继续分发话术和海报。和旧1群，旧2群类似。告诉用户，我们这样的一个活动，大家转发海报，一起拉满几千人，一起领取无门槛大额红包。
裂变结果及复盘
结果在当天傍晚之前，新3群一直保持在180人左右，新4群110人左右。且不再增长。这就意味着1000人的基础流量，裂变了不到300人。
接下来，立即对这次裂变结果进行了反思，并进行了调整。调整后的裂变方法就是下文要分享的第二种裂变方法。先对这次第一种的裂变方法进行下反思复盘，这次结果不好的原因如下：
我们后来找了群里的几个活跃较高的女性用户做了调研。发现，转发海报的裂变玩法，其实在运营圈里早已经被刷烂了。大家其实都非常熟悉，甚至你进入一个社群，即便他们不分发话术，发一张海报，你也懂，要转发朋友圈裂变。然而，正如开篇所说，“裂变方法不可复制！！！” 因为转发海报对于我们的目标女性用户来说，却一点也不适合，他们甚至都不明白为什么要转发海报，所以其实很多人并没有转发该海报。 我们再一次去深挖这类目标女性用户，总结一点，这类用户喜欢简单粗暴，并不是无门槛红包不诱人，而是转发海报太复杂，这并不适合目标女性用户。 裂变底层逻辑
转发海报的裂变方法行不通，所以，这要求我们当晚必须策划并执行新的裂变方案，否则双11的目标销售额就无法完成。
既然裂变方法行不通，那裂变底层逻辑一定行得通，即“人性！！！”。无论男女，无论老幼，都有共同的人性，有几点可以被我们作为裂变的底层逻辑使用：喜欢占便宜的感觉；喜欢竞争。
这两点，用心理学的观点来看待就是人的自恋和攻击性，精神分析门派的祖师爷，佛洛依德则把这些底层人性都归纳为：性。
那么，我们如何利用这两点人性呢?请看下文讲解。
第二种裂变方法
裂变思路
新3群，180人左右；新4群，110人左右。这次我们借用新群各自100多人作为启动流量，准备把两个社群做到500人满群。当然，最后结果，我们做到了，而且非常快，当晚11点前就满群了。
思路是：利用人喜欢占便宜和喜欢竞争这2点。没有海报了，简单粗暴，让大家直接拉自己的小姐姐朋友进群，然后竞争，邀请满30人，就可以免费获赠1件398元的T恤，送完即止。
有人可能想问，这样做流量会精准吗？别急，我们接着往下看，后面会分享给大家如何来控流量的精准度。
裂变玩法
使用某工具（we开头的，具体好像说推文里不能说，否则会，你懂的），有一个群统计功能，可以统计群里每个人邀请的人数，这样，我们就可以监控到每个人谁到底有效拉新的人数。所谓有效拉新，是指，A拉了10个人进群，但是3个人退群了，工具统计的则是7，而不是10。 配置鼓励语，鼓励语可以实现老人邀请新人后，自动艾特老人，并告知他现在拉了多少人，还能配置话术。如图所示，自动艾特老人，并通过欢迎话术配置，自动艾特新人，告诉新人这个群在做什么活动，让她继续邀请她的小姐姐朋友。
做人员审核：这个环节是重点。就是你得开始踢人了。把不合适的人踢掉，怎么判断呢？方法如下：
看性别
把男性踢掉，这个没什么好说的，我们是卖女装，不是相亲群。哈哈
看名字
名字中凡是带A开头的名字,或者以数字,符号为主的，直接踢，是广告名
字中带有XX姐,某某宝宝的都是做推广的，直接踢，是广告
简单重复名字的,比如芬芬,莉莉,娇娇这些都是推广号，直接踢
看头像
用网红等头像的，基本上都是微商的推广号，不是目标用户，可以直接踢掉，如图所示。而且这类头像是在某宝可以批量买一堆回来的。
看综合
点进这个人详细资料页再来看看，我用红框都框住了。头像，名字都是我们刚刚提到的，然后看个人签名，励志鸡血，很明显是做微商在带团队的，不是目标用户（我这里不是说微商不好，各位理解下，我是在告诉大家如何不是目标用户甄别出来）再来看看个人相册部分，都是在晒收款图片的，所以这个不用多说了。
裂变结果及复盘
通过上述这个裂变方法，我们快速把新3群和新4群，做到了满群（踢掉不合适用户后，满500人）。并且在双11后续的社群活动中来看，实现了较高的转化率。
我们看下这次双11，4个微信群，最终的一些数据：4个微信群、平均客单价600元、付费转化率36.7%、销售额103万+、付费用户人均购买2.5件。
具体完整项目复盘，我会下周发出来。
对这次的裂变进行一个复盘，我觉得，这次第二种裂变方法之所以有效原因如下：
把握了裂变的底层逻辑，利用了人性； 我们对目标用户进行了调研和了解，很清楚他们需要的是什么裂变诱饵，以及什么裂变玩法 裂变即流量，流量和营收应该当做一个整体来看待，不然一味做流量，流量不精准是一件很可怕的事情。而海报转发的裂变，其实是把控制流量精准度的工作前置了，即看到海报感兴趣的才会进群。而我们这次裂变把控制精准度的工作后置了，先拉进群，然后人工审核。所以，也有一点比较重要，裂变完成后，第二天的社群活动，要求掌控好节奏感，不然这些新用户很容易流失。
裂变底层逻辑
今天写了2个裂变方法。但你没办法说，哪个是对的，哪个是错的。因为裂变没有对错，只有具体场景是否适用。而第二种裂变方法，是我们当晚临时创新之举。
市面上裂变方法很多，我在我的学习社群里就和大家一起总结了100多种。但是裂变方法不可复制！！！那学裂变方法还有用吗？有，因为你得通过裂变方法去分析裂变底层逻辑，再用底层逻辑去指导你的裂变，那便是手中无剑的最高境界。最后，我给大家一个学习裂变的方法，如下图所示：
这个是一个错误的学习方法，即不停的去学习别人的裂变方法。为什么，这是错误的？如果你学会了社群海报裂变方法，那么你就会想去复制他到你的工作环境中去，然而，他很有可能是无效的。因为，人群不同，场景不同，产品什么都不同。那么怎么办？
正确的学习方法，还是得不断学习裂变方法，去看别人的案例，但是你要多做一步，你要做不仅仅是分析他每一步做什么，那是方法，不是底层逻辑，底层逻辑是，你得分析他为什么这样做？为什么这样做有效？他的目标用户是谁？他利用了怎样的人性去激发用户裂变？
而当你做了这样的分析，当你实际工作中，你可以快速用正确的裂变方法完成裂变，更甚至创造新的裂变方法，就像我们这次第二种裂变方法。
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