文|邻章
2016年，中国智能手机市场发生了两件大事，深刻影响了当下市场格局——一是互联网模式代表小米陷入销量下滑泥潭，二是线下渠道耕耘者OPPO和vivo登上舞台中央。
而分析小米的下滑与OV的“突然”崛起，雷军的一个重要反思是：“电商有一个天大的缺陷，其只占商品零售总额的10，到今天为止90%的人买东西还是在线下买，也就是说就算线上100%是你的，你也只有10%的市场。”
这是线下渠道的力量。
在战火不断升级的智能音箱市场，智能手机这一幕也正在上演。从当年雷军的反思、OV的崛起中，其实在一定程度上可以一窥智能音箱市场的演化路径。
智能手机的竞争历程在智能音箱市场重演
同样是2016年，互联网女皇玛丽·米克尔在其《互联网趋势》(Internet Trends)报告中预判：“语音正在被重塑，成为人机交互的新范式。在过去75年里，每10年就有一次人机交互的重大革新。人类对机器的操作，从物理手柄按键，到物理键盘鼠标，再到触摸屏，而现在语音成为了重要的交互方式。”
触屏之后，“语音互联网”已来。这也是百度、亚马逊、阿里、谷歌等国内外科技公司纷纷下场布局智能音箱的根本原因。
据美国研究公司Strategy Analytics发布数据显示：2018年全球智能音箱年出货量达到8620万台，亚马逊、谷歌、阿里巴巴、百度、小米，占据全球智能音箱前五名。
而今年，智能音箱销量更或将迈上2亿台的新台阶，其中中国市场更将以166%的市场增速成为该行业全球增速最快市场，语音技术实力深厚的百度，出货量增速尤其显著。到年底中国智能音箱市场保有量或将达到5990万台。而到到2021年，智能音箱的销量将超过平板电脑，达到6亿台。（Canalys数据）
而与其他行业一致的是，智能音箱行业也正在经历从前期百家争鸣，而后售价、技术、渠道等综合能力大比拼，最后大浪淘沙留下优胜者刀刀见血的历史进程，并且这种售价、技术、渠道综合能力的较量比智能手机来得更早。
诸如在产品售价上，与智能手机市场有着某种一致性的是，深谙互联网互联网经营之道的智能音箱玩家们，早已通过“首发价、尝鲜价、节日促销价等”率先做起来了文章，各家都以没有最低，只有更低的姿态笼络更多用户，试图完成市场份额的占领。带屏智能音箱小度在家1s，拼团价也不过299元，以高性价颇受卖场销售人员的偏爱，常向顾客主动推销。百度在去年“小度88购物节”，甚至把小度智能音箱的价格直接拉到了10元以下。”
但过往的历史也告诉我们，售价的竞争只是一个开始，决定产品未来的，依旧是产品的技术实力、生态体验以及渠道对于用户的触达。
但智能音箱其实相对于智能手机而言，有着相对的特殊性。作为AI技术承载实体的智能音箱，实际上其技术（从用户体验角度来说则是其聪明程度）的提升是也有赖于算法的不断跌代提升的，但众所周知的是，对于人工智能算法而言，数据其实是最好的养料，越为丰富的数据，就越能训练出更为聪慧的人工智能产品。但数据需要来源，需要用户不断使用，只有用户使用数据的不断积累，AI才会更聪慧。
而在此，需要解决的一个问题是如何让智能音箱产品尽可能多的达到用户手中。所以从这个层面来说，解决用户触达，依旧是智能音箱市场竞争的关键要素之一。
与此同时，就智能音箱的扩张趋势来看，我们也需要看到的一大现实是：三四线城市以及农村市场正在成为智能音箱的重要增量市场。
此前据前瞻产业研究院数据显示，2018年下半年以来，三线城市以下智能音箱相关应用控制软件的用户量有所上升，而另一作证是，来自阿里的数据显示，在今年年货节开幕当天，天猫精灵来自农村地区的成交量增长了400多倍，销量超过千台的区县就有9个。
扩展线下销售渠道，玩家新共识
上述种种，彰显的是三四线市场以及农村市场对智能音箱的需求增量，而若再朝前看个三五年，更能看到的是，占据人口大多数的三四线市场以及农村市场更或是智能音箱市场份额的决胜之地。但受限于线上市场所能触及用户、市场的广度与深度制约，智能音箱要扩大用户触及度，也必然会走上智能手机销售的发展道路。
从现实来说，我们也明显的看到，为了让智能音箱更好的实现用户触达，百度、天猫、小米这些玩家们也正从过往的线上市场主导开始转向线上线下协同发展，开始大力开拓线下渠道。
诸如百度与中国电信在4月18日达成的全面战略合作，其合作的具体内容之一就是双方将推进智能音箱技术对接、产品创新、渠道推广、营销配合，共同拓展智慧家庭业务增量，加快智能硬件产品进入千家万户。从相关信息来看，当前，基于小度系列智能音箱的销售渠道合作已覆盖18个省电信公司，未来，小度系列智能音箱更或将在中国电信全国16万个实体渠道上架。除了与中国电信合作，百度事实上也与苏宁、国美等线下渠道商合作。而从这个层面来说，小度正在做的，与OV在智能手机上的成功路径颇为类似，百度推进小度智能音箱走进千家万户的野心是非常明显了。
国内的智能音箱大战已经是巨头的战场。不止百度，还有天猫精灵、小爱同学以及其他潜在对手，也都在撬动低线市场上费劲心思，而三四线城市的用户与一线城市不同，较为依赖线下。
天猫精灵在自家平台销售的同时，也在加强线下渠道的扩展布局，佐证之一是其在此前就已入驻了苏宁极物；而小米智能音箱小爱同学，除在天猫、京东、拼多多等电商平台销售时，其也早已在小米线下自营店小米之家中销售；华为智能音箱的销售渠道与小米的销售套路也是如出一辙。扩展智能音箱线下销售渠道，已成为智能音箱玩家们的新共识。
当然，渠道固然重要，但其也不是全部。从现实来看，渠道只是产品表现的助推器，其实技术、内容生态、产品交付能力、产品质量等是更为关键的存在，可以说，他们是一个综合体，而不是分割的存在。
写在最后：
种种数据显示，智能音箱正从一二线城市向三四线城市扩展，下沉市场正成为智能音箱的重要增量市场，而越朝前看，越能看到的是，下沉市场的用户触达对于智能音箱份额竞争的重大影响。这在过往的智能手机市场上，已经上演了一次。而在此现实下，百度、阿里、小米等智能音箱玩家们开始联合线下优质渠道，提前布局线下市场，其实大有未雨绸缪之意。而从智能手机市场的经验来看，能够未雨绸缪的厂商们，也将取得最终的胜利。
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作者|邻章【微信号：ZLxgic 公众号：TMT317】，关注智能手机、消费&产业互联网、人工智能等产业。
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