智能安防的普惠时代，华为与分销商共同打造新秩序

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2020年注定是一个无法被遗忘的年份，一个被新冠肺炎改写了历史的年份。

相比于2003年的非典，今年的疫情防控，更多的通过科技的力量，进行了精细化的管理，比如利用人工智能、人脸识别、热像仪等前端智能设备和大数据分析技术能力，对疑似人群进行甄别。再比如，在社区出入管理中，智能的摄像头、门禁系统，对出入人员进行逐一筛查，有效进行社区疫情防控。

当小区、园区、办公楼、工厂这些过去的传统的安防场景，在疫情防控的要求下，逐渐"智能化"，智能安防的行业需求，则在逆境中迎来了增长的机会。

正是在这种背景下，3月20日，华为智能安防分销业务战略暨新品发布会采取"在线"的形式进行，同时华为发布了全新的中文品牌：好望向智能安防的分销市场进一步聚焦。

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智能安防将迎来新的大时代

新冠肺炎是2020年的一只无法忽视的 "黑天鹅"，但任何糟糕的事情都有两面性，反面的黑天鹅是陷阱，而正面的黑天鹅则是机会。

首先，对智能安防行业来说，近期疫情带来的需求爆发恰是正面黑天鹅效应的体现，这也是推动行业向正确的路径上发展的一个契机。

在疫情防控过程中，公共场所成为疫情防控的重中之重。医院、机场、车站、高速公路服务区，乃至各大城市社区和商务楼宇的疫情防控，为智能安防的产品和解决方案，提供了丰富的应用场景。这形成了智能安防短期的市场推动力。

华为机器视觉产品线总裁段爱国

华为机器视觉产品线总裁段爱国表示，"疫情验证了智能技术与产品结合，并进行软件定义的价值，华为的作用是在疫情的很多场景中不需要更换设备，只需要用算法就可以实现智能。"

其次，在刚刚发布的新基建定义中，包含了 5G、人工智能、工业互联网等重要的科技领域，可以预见5G的投入将会提速，而5G带来的传输高效，一个最大的好处就是让安防的终端设备，可以突破地理位置和时空环境的限制，实现视频的全部覆盖。

另一方面智慧城市也会因为5G的加速，更多走向落地，这将会为智能安防提供更为丰富的应用场景。所以，5G+智慧城市，将形成智能安防市场长期的市场推动力。

第三，无论从市场的短期驱动还是长期驱动来看，传统安防产品都明显难以满足新旧应用场景的需要。

华为中国区机器视觉业务总经理彭晓东

华为中国区机器视觉业务总经理彭晓东表示，安防占比40%的分销市场，对智能化应用需求日益增长，所以安防分销市场将进入智能时代，并高达千亿规模。预计2021年智能摄像机出货量将超越网络摄像机。同时随着智能的普及，采购成本也在快速下降，分销市场将随着AI的普惠快速进入智能时代。

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智能为引，生态为魂

实际上，当前的很多用户对智能安防设备并不了解，导致了智能化产品的渗透率不高。据统计，截至2019年8月份，全国安防系统智能化率不足6%，尚处于"人工识别"的阶段。

造成这种局面的原因，一方面在于智能安防缺乏一些公认的标准，很多安防领域的分销商通常没有从智能这个诉求进行切入。另一方面，过去适用于安防产品的核心技术，比如AI芯片技术不够成熟。

华为智能安防分销业务总经理唐本莹

安防市场过去是一个小而美的市场，但华为智能安防分销业务总经理唐本莹则认为，智能安防市场将是一个非常广阔的市场，而普惠AI则是打开这个市场的钥匙。

正是为了改变智能安防分销市场的现状，并推动普惠AI向所有行业加快落地的速度。华为的大分销战略从几个关键层面，解决了这些行业难题。

首先，针对行业核心缺失的问题。华为的系列化专业AI芯将算力注入极致性价比的产品中，支持产品全面智能化：拥有1TOPS澎湃算力的D系列SDC；支持10000张人脸库、4K高清的智能NVR800系列；扫码即用、自动发现、一键添加、一键上云的华为好望APP；以及将全面支持分销系列产品，提供优质算法的华为好望商城。

笔者认为，这种核心技术的开放，加上统一的算法商城作为出口的赋能方式，可以充分形成一种行业标准，让安防产品的智能化进程提速。

其次，因为过去安防产品技术含量较低，安防分销商的商业模式多以交易型的搬箱子为主，走到解决方案或是依靠服务盈利的比重并不多。

而华为一直倡导共生共赢的伙伴关系，以SDC等开放的产品平台与华为好望商城为基础，打造开放生态，众筹智能。为伙伴提供从：从"压货渠道"到"解决方案服务商"，从卖"盒子"到卖"AI能力"的转型机会，向合作伙伴提供从简单的"搬运、拼凑方案"到具备持续服务能力甚至软件开发能力的成长通道。同时帮助每个伙伴做大体量从而达成更好业绩，华为携手伙伴共同构建生态智能体。

第三，安防市场走向智能时代，必然是整个生态的共同进化，和有边界有担当的渠道政策推动。华为坚持走渠道通路，严守业务边界，设定科学的产品的定价和利润空间，与伙伴共赢。同时提供更完善的渠道成长计划，实现从毫无节制的发展渠道家数到区域独家、做大规模转型，帮助伙伴成长。此外，华为将为渠道伙伴开放更为广阔的产品平台，共同携手进入AI新时代。

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做推动安防智能化产业的领军者

安防产业向智能化转变，一方面需要普惠AI的能力赋能，另一方面则需要有拥有核心技术的领军者做正确的市场引导。

华为是否担得起这样的角色？首先，从市场的角度看，2019年华为智能安防实现爆发式增长，华为已经将安平行业做深做透，并以此为基础快速走向千行百业。

其次，从品牌的角度，去年8月8日，华为发布了智能安防新品牌Huawei HoloSens，以"全息感知，数据智能，做智能安防领航者"重新定位了华为智能安防的方向。在3月20日，华为又启用了全新的中文品牌：好望。便于面向分销市场传播，向智能安防的分销市场进一步聚焦。华为同时启用了新的SLOGAN：AI安防，爱好望。"

第三，从生态赋能的角度。华为为了支撑分销战略成功进行了管理模式的4大转变。

· 从压货的伙伴转变成行业解决方案提供商：

华为通过算法商城，在摄像机加载不同的算法，对不同场景实现智能化分析，合作伙伴可以定义自己的分销爆款产品。

· 从攒产品方案转变为具备软件开发能力的ISV：

鼓励合作伙伴成立软件开发团队，针对客户的需求进行应用开发定制。

华为有成熟的ISV合作资源，愿意竭尽所能帮助伙伴们向附加值更高的市场领域进军。

· 从无序发牌到区域独家：为了保障伙伴们的利益得到保护，华为将建设健康有序的游戏规则，在区域内严控发牌数量、严查跨区销售，确保渠道市场有合理的利润空间。

· 从厂商争抢生意到严守业务边界：华为承诺不做直销，高端行业用户和伙伴共同面对，中小型客户市场完全让给渠道伙伴。华为所有员工坚持异地办公红线，绝对不允许有任何跨越公私边界的问题；同时华为的人力成本决定了不可能无限制靠自有人力扩大业务，必须依赖渠道伙伴深入到千行百业。

最后，从市场推动角度，华为宣布启动"燎原计划"，通过10亿重磅激励和200多场新品发布会，全力赋能合作伙伴，激励政策将为华为的伙伴们提供强有力的支持，让普惠AI的星火燃起燎原之势!

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