喜推：为何你的用户不增长？只因不懂数字化

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近来，用户增长的概念大火。一夜之间，几乎所有的互联网企业都在谈论"用户增长"，都快到了"开口不知谈增长，做遍营销亦枉然"的地步，那么到底何为用户增长？与传统的营销有什么不同呢？

1、"用户增长"是什么？

说起增长，很多人首先会想到肖恩·埃利斯所著的《增长黑客》一书。用户增长这个概念就由该书传入中国，并迅速走红。如今，很多互联网公司都设有专门的用户增长部门。那么，用户增长就是营销获客吗？如果不是，二者有何区别？

营销获客会带来增长，但它远非增长的全部。增长还需要关注用户的全生命周期。

在《增长黑客》中，肖恩·埃利斯提出的AARRR模型（亦称海盗模型）已经成为研究增长的基础模型。AARRR是Acquisition（用户获取）、Activation（用户激活）、Retention（用户留存）、Revenue（收入）、Referral（用户推荐）这个5个英文单词的首字母缩写，这5个单词分别对应着用户生命周期中的5个重要环节。AARRR模型如今广受欢迎，因为它很简单，并且突出了增长的所有重要元素，很多公司按照这个模型实现了令人惊叹的爆发式增长。

当然，如何划分用户生命周期，每个人理解会有所不同。如《增长思维》一书的作者，就将用户生命周期分为认知、接触、使用、首单、复购、习惯、分享和流失等八个阶段。不过无论将用户生命周期分为几个阶段，大家都认同需要从用户全生命周期寻找增长点。在此基础上，《增长思维》的作者进一步认为用户增长需要以供需分析为基础，也就是说我们在做增长时，不仅要关注需求侧（用户），也要关注供给侧（产品提供方/企业），这对于我们全面把握用户增长具有启发意义。

在喜推看来，若从产品提供方（亦即企业）的角色出发，用户增长首先是一套工作方法，其次是一种团队协作形式。前者要求企业要有可量化的指标，以确保团队方向和目标非常一致，不做不能带动增长或无法被量化证明的事。后者要求企业用同一种目标和跨团队的协作形式，把各部门串联起来，实现工作的无缝衔接。

喜推认为，用户增长首先是一套方法论，其目标明确，即促进用户行为的增长，这个行为既包括访问、点击、咨询，也包括购买、使用等等，所有有利于实现该目标的公司行为可以纳入这套方法论之中。如果给用户增长下个定义，可以视之为以促进用户行为增长为目标，基于用户全生命周期，围绕产品、营销、渠道、数据多位一体，开展精细化运营的方法论。

2、增长到底是技术问题还是营销问题？

如何实现用户增长？有人总结为以下几大流派：

1、技术派，也就是大家常听说"增长黑客"，其本质是技术套利，所需要门槛很高。

2、市场营销派：用户增长这件事其实并不新鲜，互联网公司一直在做的就是用户增长，传统互联网公司叫流量获取。跟用户增长的区别在于，市场部只负责买流量，对后续用户的运营不负责，无法形成统一的用户增长体系，市场跟运营也经常掐架。

3、综合派。用户增长就是一门科学的营销体系，涉及产品、营销、渠道、数据、工作协同等各个方面，需要不断地提出增长假设，做实验，数据分析验证假设的正确性，以此循环往复，反复迭代。

喜推更倾向于综合派，但有两点需要注意：

1、任何企业都可以根据自己的业务探索不同的增长路径，但所有工作最终都该是数据驱动的。这一点往往为人们所忽略。

2、增长不是只有AARRR模型，但做增长要考虑用户的全生命周期，这样才能让生意形成闭环，实现持续变现。

至此，我们会知道，对于广大企业来说，用户增长不是秘籍和捷径，而是一种思路，一套方法。企业管理者不要指望拿来这个概念放到自己团队里，就可以坐等业绩的快速提升。因此空谈用户增长，不如先加快数字化转型。

3、企业数字化转型如何支撑"增长"

广告圈里有一句名言："我知道我的广告费有一半被浪费了，但遗憾的是，我不知道是哪一半。"为什么他不知道是哪一半？就是因为目前大多数和品牌相关的媒介场景无法提供数据，人们没有办法监测和衡量效果，只能做定性判断。

所以，对于任何一个企业来说，做好客户全生命周期管理，解决数据采集和分析问题至关重要。唯有如此，你才能更好地驱动企业长期增长。而在现实中，企业却往往面临着以下3种困境：

1、有限的数据：数据孤岛，数据来源有限，企业无法获得流失客户全维度的数据和画像。

2、AI缺失：企业AI能力有限或缺失，无法进行深度的、智能的客户流失分析和预警。

3、缺乏全渠道能力：企业缺少全渠道营销管理能力，无法有效地触达、干预及召回流失客户。

当然，数字化转型远不止提供企业所需的数据，也不是简单的技术问题，而是业务模式与管理模式的重塑。这包括实现销售全流程与客户全生命周期的自动化、数字化管理，以及整个价值链的数字化。如果我们将用户增长视为一套工作方法和一种团队协作形式，数字化无疑就是最有力的支撑。

那么，对于广大中小企业或非互联网企业来说，该如何快速数字化呢？

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