探迹科技：广州迅速崛起的SaaS领头羊

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虎点睛 ：被阿里巴巴、红杉中国、启明创投、九合创投等明星机构投资，汇聚了腾讯、阿里、百度等大厂出身的精英团队，于SaaS领域而言探迹科技绝对是值得被历史铭记的公司。

文 |伯虎财经 唐伯虎

“我们只允许成功，不允许失败。”

加班到凌晨，回家的路上，讨论着产品功能，陈开冉对黄俊强说出了这句话。两人当时同住一个小区，与黎展共同参与了探迹科技的创办。

事隔三年多，陈开冉对这一幕依然感触良多。“我们要去做一件少有人做的事情，会遇到多大的坎坷？不知道。但能够确信的是：不会放弃。”

从13人到900人，五年时间这家SaaS企业成为一只迅速崛起的“独角兽”。这里面的故事，就像一面棱镜。你或许可以认识到赛道的重要性，信念的力量感，个人价值如何在集团中体现；你或许可以感受「探迹骄傲」，一群真诚、激情、带着强烈自我驱动的人如何被梦想吸引汇集成军，最后成为行业的开拓者。

伯虎财经（bohuFN）在探迹科技五周年这个节点，从创始人、管理层、员工乃至投资者的视角，回顾了这家“独角兽”崛起的过程。

开荒‍

“我记得最早期创业是在海珠区雅居花园，那时候是一栋三层的别墅，别墅还漏水。”技术部的核心人员刘轶涵回忆道。

刘轶涵，是探迹最早期的团队成员之一。这位96年的小伙子，大二开始就跟着黎展、陈开冉等师兄师姐创业。一开始只是抱着学习的心态，没想到却成为了这里面的重度参与者，甚至为此放弃了中大继续保研的机会。

近年来，中国企业级SaaS市场快速增长，成为继消费互联网后的又一个增长点。在这数年间诞生了一批优秀的SaaS企业，探迹科技创始人黎展、陈开冉正看到了其中的机会。

作为同班同学，两人在大学期间就感受到了大数据和人工智能算法的魅力，并在此不断探索。毕业后，又感受到企业销售群体在获客过程中的困境，两人一致认为用数据智能的方法来解决TO B企业销售中的痛点，是一件很酷、很有前景的事情。

2016年4月18日，探迹科技创始人黎展、陈开冉带着包括黄俊强、刘轶涵在内的其他12名员工在广州的一栋三层别墅开始描绘他们梦想的蓝图。

探迹科技创始团队（左为陈开冉、右为黎展）

“二楼、三楼是研发的同学，一楼是非研发的同学。”

当时的环境颇有点像马云创业时的场景，十几个人挤在一个小小的空间里探讨产品，不知疲倦，黑板上全是一些数据、算法。

陈开冉回忆当时的场景，“当时我们住在一个小别墅里面，房子不是特别大，是那种很小的单人间的感觉。”

拥挤、漏水、隔音不好、空调没有风，在这样的环境下一群心怀梦想的年轻人探讨着产品的未来方向，技术架构。

“大家都在摸石头过河，没有人知道未来做的具体产品形态是什么样，国内也没有对标的产品。我们只能自己去想象。”

既然要做产品，就得有启动资金。

2016年6月，黎展、陈开冉两人带上了两份PPT前往北京会见九合创投的王啸，一份是商业计划书，一份是技术与产品方案。

意想不到的是，第一次融资如此顺利。王啸在听完他们介绍后，当即就拍板决定要投资探迹，双方当下就签了投资意向书。

“在我们聊过的数千个项目中，探迹是唯一一个带着系统详细的设计文档来和投资人交流的团队。”五年后，王啸对当时的情景依然印象深刻。

“他们的特质是既有大目标，能仰望星空，同时又能脚踏实地，务实的拓展业务。”投资半年后，王啸对这个年轻的团队越来越看好。

2017年初，九合创投又再次投资探迹，完成Pre-A轮融资。

在成立之初，探迹主要是利用大数据和人工智能技术为一些大型的TO B企业提供销售预测解决方案。拿到更多融资后，他们开始思考更广泛的商业化场景落地。

前期的合作，加深了他们对企业销售流程和模式的理解，也越发意识到数据智能对企业销售场景的重要性和未来发展空间。同时，他们也意识到，相比大型的TO B企业，中国数千万的中小企业更需要大数据和人工智能技术的支撑。

相比起依靠搜索引擎或者去找一些企业名录盲目地去拓展客户，有没有更有效的方法呢？能不能有这么一款工具能将网上这些分散、杂乱的信息做一个提炼和规整呢？

以此为场景，2017年5月探迹进行了第一款SaaS产品的设计及内测，刘轶涵回忆当时花费了3个多月时间，最终第一款产品“拓客”在9月诞生。

“最后上线的时候，我们真的觉得挺不可思议的，原型真的做出来了。”

刘轶涵感慨，这是他在探迹最激动人心的时刻，也是见证产品诞生的那一刻。

从无到有，多次与客户的沟通反馈，产品与技术日夜的探讨，最终打造出“拓客”这款产品。

在陈开冉看来，这是探迹打赢的第一场仗，也就是如何用大数据、人工智能技术帮助企业精准拓客，提升销售效率，把解决方案变成标准化的产品。

产品有了，接下来就要进行推广。2017年7月，黎展开始招兵买马，他找到了原在百度当销售管理的盛国彬，这是后来为探迹开疆拓土的一名大将。

探迹销售干将盛国彬

盛国彬万万没想到两三个小时的谈话，改变了他的人生轨迹。这位在百度待了将近7年的销售干将，放弃了晋升的机会选择加入一家前途未知的创业公司。

“探迹是我做得最快的一个决定，在当时看来也是最冲动的一个决定。”

作为一名老销售人，盛国彬深刻体会到TO B企业找线索的痛苦，而国内还没有这样一款解决性的产品，无疑它是充满想象力的。此外，盛国彬认为黎展对于整个智能销售SaaS市场的商业嗅觉是非常准确的，包括他对于未来发展的规划及想法。

2017年7月底，盛国彬正式加入探迹，成为探迹的一名销售管理人员。紧接着他用了将近两周的时间，组成了一个七八人的小团队，8月，探迹的SaaS产品还没有出来，盛国彬带着他的小团队开始跑市场卖解决方案。

但收效甚微，当时销售团队干了一个多月都没有任何提成，盛国彬决定推出免费版。万万没想到，免费以后客户根本没有用起来。2017年9月，探迹第一款SaaS产品“拓客”诞生，盛国彬改变策略，转为付费服务。当月探迹卖出了第一笔单子，按月收费。

紧接着，从月度版到季度版再到年度版，探迹市场开始跑了起来。“那时候，每个月的业绩基本都有7-10倍的增长。”

2017年10月，探迹卖出了第一个一年版。这下，给整个探迹团队注入了一剂强心针，也印证了方向没有错。

“那个时候，整个团队真的是靠梦想支撑。”

在盛国彬看来，“探迹团队跟很多公司团队不太一样的地方是，大家是团队发展过程中的深度参与者，哪怕没有人告诉他是主角，他自己也会觉得自己是主角。”这大概是探迹的魅力。

探迹的开荒始于2016年，一栋小别墅、一次融资、一款产品、一个客户，正是这些构成了后来的探迹。它也许有缺陷，却见证了探迹从0到1的过程。

奔跑

“彬哥吹的牛逼终于一个个实现了。”

2018-2019年，是探迹的快速奔跑期。眼看客户不断增加，探迹决定开分公司，第一个城市是北京。北京聚集了各大互联网公司、企业服务公司，对他们来说像探迹这样的智能销售产品是刚需。

阿里巴巴、中国移动、分众传媒等行业巨头先后与探迹合作，阿里巴巴、启明创投等一流投资机构也对探迹进行了千万级别的A轮融资。

与此同时，竞争对手也在不断涌现。开拓市场，刻不容缓。2018年，盛国彬频繁出差北京，市场布局、销售战略、管理团队，探迹必须分秒必争。

这场战争有多焦灼？最直接的体现是，直到2019年初盛国彬太太临近生产，盛国彬才请了半天假回去，而在太太怀孕期间他一次假都没请过。

盛国彬常常选择早晚错峰开车上班，每天早上8点前到公司，而晚上下班常常在11点之后。他说，在马路上驰骋是他很享受的安静思考时刻。

2018年初，探迹SaaS产品正式上线，对市场公开售卖。陈开冉感慨，地产商里有很多客户反馈用到了探迹的一些标准化产品，真的帮助他们极大的提升了效率。

而这全依赖于探迹拥有强大的数据能力，探迹目前构建了超过1.5亿家公司的企业知识图谱，这是目前行业内最全面准确的企业知识图谱。此外，还拥有数千个企业分析维度，其中包含大量根据项目积累的业务维度，还有一些由探迹的研发力量二次处理加工的高价值密度维度，这些数据不断实时更新，形成了探迹的数据壁垒。

看似简单的事情实操起来并非易事。

“首先第一个方面数据量那么大，你能不能够处理得过来，处理的速度够不够快？第二个方面，从数据里挖掘价值，这就要看个人的本领，你对行业的理解。”

刘轶涵感慨，一款产品经过了无数次的完善改动最后才诞生。

产品技术的问题解决了，探迹接下来又面临着渠道拓展的问题。

2018年，探迹开始快速拓展市场，尤其要将产品推向全国各地。然而，这时候问题又来了，人手不够。就连业务扛把子盛国彬都感慨，“那时候我们碰到了管理团队的瓶颈。”

公司多了，人也多了，但是管理没跟上。不是渠道出身的盛国彬只能硬扛，尝试多线管理，这一做就是一年多。直到后面渠道负责人的加入，才减轻了盛国彬的负担。

“我不能用我个人的成长速度去赌公司的成长速度，这样业务就麻烦了。”

解决完渠道管理问题，探迹迎来了第二场仗。

陈开冉开始思考，探迹究竟是帮助企业解决精准拓客的问题，还是解决全流程闭环提升效率的问题？

正当黎展、陈开冉、黄俊强决定打通全流程闭环时，外界议论纷纷。很多人提出质疑，一家公司怎么能做到要很多家公司一起才能解决的事情。与此同时，内部也陷入犹豫，多数人都认为难度太大，根本不可能完成。

是拼一把还是按原来保守的路线走？如果失败了怎么办？思前想后，三人一致认定，这件事情必须做。

“只有这个全流程闭环构建起来，才能真正把探迹的产品和技术的价值最大化的呈现给客户，我们认为这个事情值得去做，这个困难值得去挑战。”陈开冉说。

2019年3月，探迹上线了CRM版本，真正做到把业务销售全流程的产品体系都打通。实现“挖掘-触达-客户管理-订单分析”的全流程智能销售服务。

这也象征着，探迹给整个销售管理领域注入了新的思维，真正把解决方案变成了可操作的产品。探迹智能销售云平台一上线，不少做人力甚至其他的领域都在参照探迹的模式。

一边是产品、市场的布局，一边是后勤人才的不断输入。作为一家SaaS公司，探迹也对人才提出了更高的要求。这是一家汇聚各大厂员工的公司，探迹也将这些大厂的文化融合了进来。

比如，阿里、腾讯都是非常善于去激发人心和人性的公司，懂得如何去激发员工的激情。而百度是一家非常重运营管理的公司，大厂文化的互相融合也给探迹注入了新鲜血液。

最明显的体现是，在探迹的销售部能看到各种励志横幅、锣鼓、红包，全员都进入亢奋又紧张的状态，颇有前期阿里的奋斗影子。

在探迹，首要价值观是成就客户。而在陈开冉提到的三个关键词里，其中一个就是去帮助客户。“我们一定要站在客户角度为客户着想，帮助到我们的客户怎么帮他实现业务的拓展及效率的提升，不能只是说为了做一个产品。这也是探迹为什么可以一路走下来，不断快速发展的原因。”

为了更好的服务客户，探迹每月会举行两次评审会，专人负责整理这些需求反馈，最后再由核心团队确定下来。

刘轶涵说道，对客户反馈的问题，我们都会十分重视去解决。

两年一跳板，探迹进入了快速发展阶段，团队达到了数百人，服务的客户达到了数千家。开拓市场、产品迭代、人才引入，从这些“棱镜”中我们见证了一家独角兽的崛起。

裂变

在陈开冉的行程表上，布满了密密麻麻的会议安排。“雷军讲过，他一天可能会有9-10个会，我看我的时间表也是的。”

2020年，是探迹高速发展的一年，也是裂变的开始。最直接的体现就是快节奏的工作，部门例会、公司例会、处理各种问题……陈开冉没有一天能闲下来，甚至乎一天只睡3个小时。

“我觉得这对全国乃至世界来讲都是一场硬仗，甚至是一个最大的危机。”陈开冉谈道。

2020年初，疫情来袭。各行各业混入困境，线下社交隔离，让企业的线下活动搞不了，无法拓客。外贸企业也深受重创，货品积压，不少企业命悬一线。而探迹，正好抓住了这个机会，切中了赛道，需求不仅没有变小还增长了。

是危机，也是契机。

陈开冉分析道，有些小微型企业门槛低，几个人搭伙就能开始，甚至不需要办公室，信息化、数字化水平往往不高。这类企业在疫情后从传统渠道获客受阻，急需向线上转型，而探迹从前端销售角度能帮助它们转型。

疫情期间，探迹帮助了大大小小的企业实现业绩的逆势上升，给他们带去价值。比如外贸行业因为疫情受阻严重，不少公司转到了内贸。而探迹服务的正好是国内数据，不少公司迫切需要这样一款产品去获客。

拿人力资源领域举例，上海锐信网络科技有限公司就是其中的受惠者。

由于疫情原因，锐信线下开发业务受到很大影响，老客户转介绍失效，三十多人的团队一筹莫展。

“行业的洗牌已经开始，有些灵活用工企业在初期为了铺市场，花费过多，导致资金流出现问题。部分中小型的人力资源公司计划转型做灵活用工，但是并不成功。在这次洗牌中，他们或许也被淘汰。”锐信的崔总说道。

在与探迹合作后，锐信拥有了一支强劲的获客战队，工作效率大幅提升了80%，商机数量大大增加了5倍，疫情下业绩翻2倍增长。

万万没想到，一场危机反倒加速了探迹的发展速度。疫情期间，探迹业绩同比预期还增长了300%以上。目前探迹客户数量超过6000家，公司团队达到了900人。

在这场SaaS大战里，所有人都在成长。

说到年度关键词，盛国彬用了三个词来形容：荣耀、聚变、翱翔。

其中，“翱翔”意味着探迹未来的发展空间还很大，而探迹人要做好的是不断的冲击天花板，刷新已有的数据。

而对刘轶涵而言，他的三个关键词是：学习、担当、信任。

从实习生到成为团队的技术核心成员，因为公司的信任及给予的机会，刘轶涵感慨在探迹收获了很多，也成长了许多。

另一方面，高速发展期就意味着产品要跟上来，速度要跟上来。刘轶涵说出了自己的压力，“我觉得压力来源两部分，一部分是因为随着我们的客户越来越多，客户给我们提出了越来越高的要求。另一方面是市场的压力，竞争对手在不断崛起，我们能不能保持领先第一位。”

有这样压力的，不止刘轶涵。探迹要想继续成为领头羊，必须不断构筑自己的护城河。

“公司规模发展到现在这么大，每个月我还是会坚持开大例会、部门例会，我们整个管理层要跟所有的同学汇报，我们在做什么？重点在哪里，方向在哪里，需要大家去支持什么？要把这个想法给拉通。”

即便如今团队壮大到近千人，陈开冉也依旧坚持把所有人召唤到一起，讲述公司的发展方向及规划。

如今，探迹仍在继续开疆辟土，开拓属于它的商业版图。

回顾探迹一路的发展，有人在这里收获了成长，有人在这里找到了信仰，还有人在这里找到了自己的价值。

命运的交织，让这群年轻人相聚在一起。因为相信，所以看见，因为坚持，所以长久，祝福探迹越来越好，五周年继续笃定前行。

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