中国SaaS的破茧与进击

从To B爆发的2015年开始，To B市场就成为了国内最热门的赛道，吸引了越来越多玩家的关注。作为撬动B端市场必不可少的重要环节，SaaS服务行业也迎来了爆发式增长。

在过去的六七年里面，中国SaaS从无到有诞生了诸多细分领域的行业玩家，从电商、营销、HR到办公协作，几乎每一细分领域都被拿来与美国SaaS对标，但事实却是两者之间存在肉眼可见的现实差距。

对标：中国SaaS的原生差距

从模仿、追赶到超越，是中国互联网行业持续发展的核心秘诀。但同样作为“舶来品”的SaaS行业，却并未像互联网那样在中国大地迅速大放异彩，而是在早期阶段经历了长时间的“沉沦”。

为何至今为止中国在企业级服务市场，没有诞生一个市值超过200亿美元的大公司，而在美国市场不仅产生了SAP、Oracle等老牌巨头，还诞生了Salesforce、Zoom、Shopify等一众新崛起的独角兽呢？要回答这个问题，还需要从两国的不同国情当中寻找答案。

从客户层面来看，拥有人口红利的中国市场，中小企业对SaaS转型的意愿并不强。毕竟国内的人力成本较低，只要“堆人”就能够带来效益的事情，谁愿意去做软件信息系统的优化呢？而在人力成本昂贵、工程师文化盛行的美国，中小企业对于优化企业信息系统的需求却是“刚性”的，因而在投入上美国企业愿意投入更多。

从发展阶段上来看，中国还处于初级发展阶段，美国则已经进入成熟阶段。从美国SaaS行业发展历程来看，它首先经历了1999年的IaaS阶段，到2006-2009年云计算完善、PaaS出现、SaaS大规模爆发阶段，再到2018年美国市场的头部SaaS公司市值突破千亿，市场进入成熟阶段三个时期。对标来看中国SaaS进入大规模爆发的阶段出现在2019年，差不多相当于美国的2009年，两者相差了10年左右的时间。

对比头部龙头的市值来看，截止2021年11月29日美国SaaS龙头Salesforce的市值已经达到了2906亿美元，而国内排名靠前的SaaS公司突破千亿人民币的也不过2家而已（金山办公、用友网络），两者市值相差14-15倍之多。从增速上来看，中国SaaS增速快于美国，并在2018年之后进入高速增长阶段。综合来看，当下中国SaaS已进入高速成长的初级阶段，而美国SaaS则进入了成熟期。

另外，云服务成熟度的不同，也是造成两者差距的核心原因。SaaS是云计算服务中的软件服务部分，其规模化和效用不仅依赖于底层PaaS和IaaS设施的成熟，还与IDC基础设备、数据体量有很大关系。而根据前瞻研究院公布的2019年全球IDC市场规模来看，中国的市场规模为1562亿元，而美国为6595亿元，中国在IDC设备和数据体量方面也与美国存在很大差距。因此从各方面因素来看，中国在SaaS服务领域与美国拉开的差距几乎是“原生”的。

破茧：产业数字化的实力助攻

如前文所述，中国SaaS的差距核心在于产业成熟度不足，这在消费互联网时代体现的尤其明显。而随着产业互联网时代的到来，国内现有的内外部条件或有望加速中国产业SaaS化，从而助力中国SaaS行业迅速破茧成蝶。

1.市场规模急速膨胀

在消费互联网时代，中国企业级SaaS市场规模较小，行业影响力非常有限。据iReseach调研数据显示，2013-2015年之前中国企业级SaaS市场总共不到百亿规模，甚至直到2015年整个市场的规模才勉强达到了99亿元，整个行业的影响力非常有限。

但在产业互联网拉开大幕的2016年之后，国内企业级SaaS市场增速平均都在40%以上，行业规模迅速膨胀并在数年之内逼近千亿规模。据业内机构预测，未来10年内中国SaaS行业的复合年增长率可以达到21%，到2030年将产生7800亿美元的收入，届时行业将诞生千亿级甚至万亿级的行业龙头。

2.细分龙头不断涌现

从龙头厂商来看，近年来国内SaaS细分领域的龙头企业正在不断涌现。比如，在客户联络领域，智齿作为一体化客户联络解决方案提供商，业已成为所处赛道的领军者；而在HR SaaS市场中，浪潮“异军突起”，并在规模体量上以及技术架构上都已经跃居行业前列；在CRM领域，国内也诞生了销售易、纷享销客等头部平台，并保持着高速增长。目前纷享销客的年复合增长率已经达到了50%，行业续费率也做到了接近100%，销售易更是连续五年成为唯一入选Gartner SFA魔力象限的中国CRM厂商。

在电子签领域，分别出现了e签宝、法大大等细分龙头企业；在企业IM领域诞生了企业微信、阿里钉钉；视频办公领域诞生了腾讯会议，企业直播领域诞生了小鹅通、微赞……总体来看SaaS各个领域的细分龙头在不断涌现。另外，根据软通动力创新研究院提供的数据显示，国内SaaS厂商初创特征明显，超三成的SaaS厂商是近五年成立的，这也从侧面说明了近几年产业互联网对行业发展所产生的积极影响。

3.融资环境的不断改善

过去国内SaaS行业发展缓慢，国内企业整体的融资进度非常不顺。但随着近年来国内SaaS行业的爆发，整个行业的整体融资环境大为改善。据牛透社统计，2020年中国SaaS行业融资高达550起，进入2021年相关融资消息更是层出不穷，二月份更是出现了平均不到三天就有一起融资的盛况。

融资环境的改善，无疑对国内SaaS行业的发展壮大有重大意义。以Salesforce为例，其从1999年成立到2004年IPO总共用时不到五年，而这正得益于美国资本市场对该模式的一致看好，而同时期的国内却没有这样的环境，这也是早期国内SaaS行业规模较小的很重要原因。

当然，回归到产业互联网的逻辑上来看，如今国内SaaS行业东风已至。其一，随着劳动力成本上升人口红利减弱，企业对运营效率的提升愈加迫切，产业数字化开始加速发展；其二，随着国内IT基础设施日渐完备，信息技术正逐渐从个人转向产业；其三，工业互联网带动的数据指数级倍增，将会弥补中国在数据体量方面与美国拉开的差距。

重构：商业模式的迭代升级

从美国SaaS的发展情况来看，SaaS企业的成功不仅在于商业化的成功，还在于商业模式的成功，商业化的成功（即规模效应）可以通过产业数字化得到解决，而商业模式的重构则需要因地制宜，这从中美两国SaaS的对比中可以一窥端倪。

从目前来看，中美两国在SaaS商业模式上存在四点不同：一是中国SaaS的客单价更低（中美相差上百倍）；二是中国SaaS购买决策周期更长（中国必须老板决策，而美国部门负责人即可以做决定）；三是国内企业的SaaS流失率更高（中国流失率达到美国的3倍以上）；四是中国SaaS应用更侧重于“一站式”应用，工具类交叉连接较少。

中美在SaaS上存在的诸多差异，决定了中国SaaS商业模式绝不能照搬美国模式，而是要走自己的路。而从目前来看，国内SaaS平台在商业模式方面已经有了诸多的改进。

1.SaaS软件商业模式：以云学堂为代表

作为SaaS企业最古老的商业模式之一，卖软件赚钱这种模式至今仍被很多企业沿用。比如，云学堂通过将企业培训课件放在自家的服务器上， 依托自家的培训学习SaaS平台向企业用户收取软件使用费，以及课件存储流量费等构建自己的商业模式，从而让软件商业模式在SaaS时代重现。

相比传统软件的买断模式来说，这种商业模式的优点在于续费制。SaaS企业通过持续不断的续费，可以获取持续稳定的现金流。

2.平台商业模式：小鹅通、有赞

在SaaS软件商业模式之外，小鹅通、有赞则走出了一条属于自己的平台商业模式。以有赞为例，其在发展早期通过VC驱动，通过免费吸引商家注册来获取客户资源，后期通过平台预测平台商家数据，向大流量商家提供SaaS服务，从而成功赢得了几万付费用户，由此开启商业化进程。

小鹅通的商业模式与之相同，先通过平台吸引培训机构商家入驻，然后再通过机构商家来吸引精准付费用户注册平台，从而迅速获得了上亿月活用户。从本质上来说，它们的商业模式都是:P2B2C（P指的是平台）。通过这种平台模式，SaaS平台可以赚：SaaS费（平台技术服务费）、营销广告费、支付通道费以及交易佣金费等，商业模式更为多样。

3.效果付费新模式：分贝通、直客通

与前两种方式不同，以分贝通为代表的企业服务SaaS平台，通过软件、支付、场景的有效融合，创造性地将TMC场景模块、SaaS服务、费用管控进行了整合，开创了全新SaaS+交易的商业模式。与之类似，直客通基于差旅场景，做出了基于OTA行业、小微企业和连锁商家于一体的“SaaS+交易”商业模式。

这种商业模式摆脱了单一订阅制在国内“水土不服”的问题，适应了中国中小企业为效果付费的市场状况，为国内SaaS企业商业模式创新提供了重要借鉴。比如，针对地产、酒旅、营销等类型的客户，SaaS企业通过成交额来收费；针对企业培训、视频直播等产品，则按照流量来收费；针对CRM相关产品，按照MAU收费；针对外呼、智能客服产品，则采用调用次数收费……

总的来看，从软件付费模式、平台模式，再到效果付费模式的整个国内SaaS商业模式变化不难看出，经过多年发展国内SaaS企业已经逐渐在商业模式层面完成了自身的更迭与升级。

进击：万物互联时代

虽然中国SaaS行业目前还与美国存在差异，但随着产业互联网时代的到来，以及中国SaaS新商业模式的重构完成，中国SaaS行业仍有望在即将到来的万物互联时代，与美国进行正面交锋。

一方面，中国企业级SaaS公司正在逐渐摆脱“增收不增利”的商业化怪圈，规模化盈利可期。根据公开财报数据显示，2019年知名SaaS服务提供商微盟，就已经在当年实现净利润3.11亿元，在随后的2020年、2021年其毛利润依旧保持着高速增长。与其并列的有赞虽然尚未盈利，但其同样拥有较高的毛利率（高达60%以上），这说明未来在缩减营销开支、增加续费率的情况下，有赞将有望释放不错的盈利潜力。

另一方面，云原生技术助力中国SaaS行业，在产品端和产业端加速渗透，行业双边网络效应开始持续凸显。近年来元原生技术和中台战略的落地实施，让很多传统软件厂商转型SaaS的速度大大加快，尤其是凭借多年积累的品牌影响力和客户资源、技术实力，传统软件厂商在塑造SaaS产品中发挥着重要作用。

而有了元原生技术和数据中台支持，传统软件厂商就可以消除组织架构壁垒，并大大减轻由于认知差异带来的转型阵痛，并借助数据中台实现前台快速迭代、后台稳定运行的目的，项目实施周期大大缩短。比如，传统软件厂商用友基于BIP构建的YonSuite云原生、微服务架构，将原本大而复杂的单体架构解耦为小而精美的独立服务，具备高扩展性和灵活性，让成长型企业也能快速响应市场变化、调整业务逻辑，做到真正的随需应变。

而随着越来越多的传统软件厂商转型SaaS，并且伴随着各类型（通用型、垂直型、工具型、交易型）SaaS工具的连接与打通，贯穿从渠道商、第三方合作伙伴到战略合作伙伴的整个产业生态网络闭环日渐成型。

以此为基础，已经逐渐逼近“规模化盈利”门槛的SaaS行业，将有望在万物互联时代迎来爆发性增长的机遇，届时或有望再次上演一出“从跟随者到引领者”的老戏码。当然从长远来看，要实现这种超越不会是一蹴而就的，而是需要中国的SaaS企业持续在产品、生态、渠道方面付出长久艰辛的努力。

文/刘旷公众号，ID：liukuang110